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viernes, 20 de abril de 2012

El vendedor de respuestas

-                -   ¿Capital de Azerbaiyán?  
     Bakú 
-          - Río de China. Tres letras  
     Hai
-          - Se las sabe todas, ¿no?  
     ¡Claro!, ¡Lógico!
-          - ¿Cuántos años lleva en la esquina de El Comercio? 
     ¡Veintiocho! Todos los días. De lunes a domingo vendiendo respuestas. Llego a las  seis y media de la mañana y me voy a eso de la una. Salvo los lunes, que me voy a las cuatro.
-          - Esta es su vida… 
     Esta es.
-          - ¿Por qué? 
     Me gusta. Tengo clientes.
-          - Si le pregunto cuál es su profesión, ¿qué me responde? 
     ¡Geniogramista! Soy vendedor de respuestas. Yo fui el primero acá. Somos seis que trabajamos en lo mismo, pero yo tengo más clientes que los demás.
-          - ¿Cuántos? 
     Unos veinte fijos al día.

Esta entrevista la leí hace unas semanas, de las mejores que he leído en años y hay muchas cosas que destacar, por ejemplo que el entrevistado, Leonardo Miranda, sabe cuál es su oficio, por muy extraño que parezca. También sabe que tiene clientes y que ellos lo buscan porque cumple sagradamente con su promesa. Pero lo más extraordinario de este extraordinario personaje, es que vive para vender respuestas.

Vender respuestas.

Amazon vende respuestas y no libros. Google ni qué decir.

Un vendedor vende respuestas, no autos.

Starbucks responde: tómate un rico café, cómodamente sentado, leyendo el diario ante la pregunta: ¿qué hago?

Un doctor vende diagnósticos.

Una marca vende experiencias.

Imagínense a un sacerdote sin respuestas, qué sería de su rebaño; o un sicólogo, qué sería del desorientado paciente. Un gerente sin respuestas será rápidamente expectorado de su puesto por el directorio y el director de una gran empresa puede serlo también de su casa si no tiene respuestas para su mujer.

Uno puede responder cualquier cosa, es cierto. El contexto condiciona el tipo de respuesta, la ideología, el rencor, la envidia, el amor, el hambre y la abundancia también. Pocas veces las respuestas son absolutas o concluyentes, la mayoría son condicionadas y basadas en una opinión o experiencia personal. Pero lo cierto es que una respuesta, mientras más certera sea, más posibilidades de generar una nueva pregunta tendrá o podrá cerrar un capítulo de forma satisfactoria .
Regreso a la entrevista y don Leonardo asegura que tiene sus clientes porque nunca se ha equivocado. Él vende respuestas certeras y efectivas. ¿Cuántos de nosotros podemos afirmar eso?

Basa su éxito en tres ejes: conocimiento, relacionamiento y consistencia. Comienzo de atrás hacia adelante. Es consistente, porque lleva años en este oficio, se le encuentra en el mismo lugar, no se ha salido un ápice de su negocio, sigue y seguirá siendo un geniogramista que vende respuestas. Posee la habilidad de relacionarse, tiene sus clientes de siempre y algunos esporádicos, se enfoca en no defraudarles, en cumplir con ellos y ellos pagan por sus respuestas. Y tiene conocimiento, conocimiento acumulado, ordenado en un cuaderno, sistematizado de acuerdo a temas, incrementado en función a los nuevos desafíos que le plantea el crucigrama. El hombre es una biblioteca que se levanta al alba, analiza el geniograma del día, lo llena y espera que lleguen a comprar las respuestas que él ya produjo.

-          - ¿Usted participa en los sorteos? 
     A veces, pero nunca he ganado.
-          - ¿No le interesa el premio? 
     No. No lo hago por el premio sino por el desafío. Esto es cultura general y me gusta mi trabajo porque apoyo a otras personas. Voy a hacer esto toda la vida.
-         

Mmmm… ¿Cuántos de nosotros se conforma con ganar su dinero sin necesariamente vender las mejores respuestas?

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