Influencia y comunicación

La comunicación tiene como fin transmitir información, compartir significados y generar un efecto. Muchas veces sucede que nuestra intención está lejos del efecto deseado y la comunicación termina fallando, no es efectiva. Las razones pueden ser muchas, desde el tono y el lenguaje, la selección de medios y canales, el contenido en sí o, simplemente porque la audiencia objetivo maneja códigos que no contemplamos a la hora de diseñar y ejecutar.

Las personas convivimos en una red de relaciones, estas relaciones son lazos intangibles condicionados por la cultura, la historia, la cercanía, la frecuencia, la experiencia, las expectativas y las emociones. Existen dos tipos de relaciones, las fuertes y las débiles. Las fuertes son aquellas marcadas por una alta intensidad en todas las variables anteriores: los amigos del colegio, los hinchas activos de un equipo deportivo, los feligreses de una iglesia, una familia, son ejemplos de grupos vinculados fuertemente porque comparten historias, ritos y símbolos. Estos son grupos conservadores y, por lo general, resistentes al cambio. Las relaciones débiles son las que permiten incorporar novedades en los grupos: la moda, los líderes de opinión, un amigo abierto de mente, un viaje, un nuevo compañero de trabajo, etc., pueden establecer una relación débil con una persona o con un grupo. En este caso, el grupo puede verse afectado con nuevos ritos, símbolos, historias y experiencias que traen estas experiencias.

Una relación fuerte se expresa cuando un grupo de amigos se reúne a conversar y a tomar una cerveza Pilsen. También se da cuando una familia va a comer comida china con Inca Kola. Harley Davidson y Vespa crean comunidades con lazos fuertes alrededor de sus marcas. Las universidades son alma mater y marcan a fuego la vida de muchos de sus alumnos.

Si queremos entrar a un grupo basado en relaciones fuertes y en donde una marca competidora ejerce poder e influencia para mantenerlo cohesionado, ¿qué opciones tenemos para ingresar a ella?

Primero, hay que definir la oportunidad de negocio. Pensemos en un grupo de deportistas escolares, específicamente basquetbolistas. Nuestra empresa importa artículos deportivos de todas las marcas y es avalada por los contenidos de las marcas y por sus canales de contacto digital y eventos físicos. Nuestra competencia son los ecommerce, las tiendas deportivas y por departamento.

Segundo, describir y conocer bien al segmento o grupo de interés. Imaginemos que son chicas de entre 12 y 17 años, de colegios pertenecientes al tier 1, muchas de ellas suscritas al canal de la NBA y a Star+ donde está la información y partidos de la liga. Son chicas que aman el deporte y cuyas familias se comprometen con ellas en esta actividad.

Tercero, definir cuáles son los drivers o impulsores que generar su relación. Los drivers impulsores pueden ser los campeonatos y los entrenamientos, también pueden ser las giras que hacen dentro del país o fuera. Cada uno de esos eventos genera una brecha de oportunidades para equipamiento. Una gran brecha puede ser las vacaciones de verano. La oportunidad podría ampliar su rango de actividad y desarrollar camps donde trae entrenadores extranjeros para que tengan la experiencia de la NBA, siguiendo la experiencia de las franquicias de los grandes equipos de fútbol.

Cuarto, identificar si nuestro producto, servicio o solución es mejor que la oferta actual. Se identifican academias de profesores, pero no negocios articulados alrededor. En esos camps, puede ofrecer sus productos, puede posicionar su marca, puede activar sus canales de contacto, promocionar su ecommerce y cobrar por la experiencia.

Quinto, desarrollar la estrategia de contacto, qué diremos, a quién, cómo, cuándo y por qué. El segmento influenciador y fundamental junto a las niñas deportistas son las mamás que están preocupadas del equipamiento para sus hijos, ellas están buscando ofertas y también productos de moda, ellas buscan llenar la agenda de sus hijas de actividades y complementar el entrenamiento del colegio con los que un club puede ofrecer. En verano la mayoría de los colegios deja de entrenar a sus deportistas. Definido el segmento meta, se definen los mensajes, momentos y canales de contacto.

Sexto, usar técnicas para llamar la atención y lograr una rápida conversión. Para esto los expertos sugieren usar tres estrategias de influencia:

- Semillas, en la cual se identifican a las personas más influyentes de un segmento (puede ser, por ejemplo, una mamá delegada o la mamá de la capitana del equipo, o la mamá de la niña que mejor juega, etc). A ella se le hace llegar la información.

- Influenciadores, entendidos como personas que tienen autoridad y un grupo de seguidores o comunidad. Aquí podemos pensar en entrenadores o preparadores físicos, los mismos colegios, un líder de opinión que participará en el camp, etc.

- Social Proof, son técnicas que sirven para bajar la barrera de la decisión bajo el supuesto de que si muchos se inscribieron o lo hicieron, entonces es bueno.

Séptimo, medir y mejorar.

Ejercer influencia es un arte y una ciencia y requiere que de un método claro para activarla. Una marca es relevante cuando genera influencia. Las actividades deben constituirse bajo un mismo propósito y posicionamiento para ir creando una reputación coherente y sólida en la medida que se vayan agregando.

En este caso, quizás el insight de los papás es que quieran que sus hijos jueguen como Stephen Curry o Nicola Jokic, y que para eso deben vestirse y entrenar como ellos.

La famosa palabra "empatía"

En esta época en la que cada uno juega con sus colores, tira para su lado, se rasca con sus propias uñas, defiende sus ideas y denosta a las demás, recordé una palabra muy manipulada y mal entendida: empatía.

Empatía siempre me pareció una idea que, por ser usada para casi cualquier cosa, llegó a ser gelatinosa, un comodín para declaraciones de buenas intenciones, estrategias, conversaciones, un puerto seguro para cuando fallaban las conclusiones o los argumentos. Esto sucedió “por falta de empatía”, “porque eres poco empático”, “porque deberíamos empatizar más”.

Si acotamos, la empatía es la capacidad de comprender y compartir sentimientos con los demás (1). Si se evita un signo a la definición, la empatía es una habilidad humana que puede generar emociones positivas o negativas. Un ejemplo es cuando alguien afortunado es empático con otro menos, lo cual genera compasión que puede llevar a la caridad. En cambio, un ser desdichado puede ser empático con uno afortunado, lo que puede generar envidia que lleva al robo. Un sentimiento de injusticia puede generar violencia y uno de superioridad abuso. La empatía no tiene por qué se buena, solo es.

Prefiero este enfoque, porque muestra las diferencias y distancias reales que existen entre las personas y los esfuerzos que deben realizar para acercarse mutuamente. No es lo mismo que yo sienta y entienda al otro desde mi lado y tomar posición a que entienda qué siente el otro por mi o por una situación determinada. Para conocer la brecha real y actuar de forma efectiva debo reconocer ambas, porque la idea es que la empatía no solo se quede en los niveles emocionales personales, sino que esa emoción y nuevo conocimiento de la situación del otro permita tomar acción y producir un resultado de mejora o corregir un problema real de forma efectiva.

Si, estoy pensando en los conflictos como las guerras o las peleas ideológicas y pienso que quienes manejan esas situaciones han clausurado su capacidad empática dejando libre sus pasiones e intereses. 

Cuando hay disposición a la empatía, hay disposición a una comunicación efectiva. La vieja fórmula de emisor, canal, mensaje y receptor se activa porque la empatía permite ponernos en el lugar del receptor y dirigir el mensaje a través de los canales y formatos correctos para generar el efecto deseado. Las preguntas ¿desde dónde se debe ver al otro? ¿desde qué lugar voy a entenderlo: ¿desde ideas inmutables, desde una tabla rasa, desde un marco considerado como superior, desde su posición?, ¿mis creencias y prejuicios condicionan la comprensión del otro? ¿estoy dispuesto a dejar esas creencias y aceptar las suyas para comprenderlo?, entre otras, se convierten en fundamentales.

La necesidad de empatía es tan natural como la necesidad de socializar, competir y cooperar. Proviene de una capacidad llamada “qualia” (2), que es que la experiencia subjetiva sobre la cualidad de las cosas, esto quiere decir lo caliente del fuego, el azul del cielo despejado, el blanco de las nubes, la transparencia del aire, lo ácido del limón, la repugnancia frente al sabor de lo podrido, todos estamos de acuerdo en lo picante que es el ají, aunque a unos les guste y a otros no. Estas experiencias son irreductibles y pueden variar un poco entre persona y persona (por ejemplo, el umbral del dolor físico hace que algunas cosas dolorosas duelan más a unos que a otros), pero todos estamos de acuerdo en los efectos que producen. Así, como existe esta convención natural con interpretación subjetiva, la empatía nos permite encontrar puntos comunes de compresión y emoción con-el-otro.

El asunto principal y central es que la “qualia” no nos quita energía y la empatía sí y cuando algo nos pide algún esfuerzo, le hacemos el quite. Es más fácil y cómodo seguir nuestras pasiones e intereses que lograr consensos y una relación win-win. Aquí sugiero leer mi artículo anterior, sobre todo lo relacionado con las consecuencias de las relaciones entre personas (3).

En resumen, la empatía es una habilidad humana que puede accionar consecuencias de diferentes signos (positivas o negativas), es natural a nosotros, como la qualia, requiere de energía para producir un efecto positivo y es fundamental para una comunicación efectiva.

 

 

(1)   Definición de empatía en: https://www.unodc.org/unodc/es/listen-first/super-skills/empathy.html

(2)   Definición de qualia en: https://es.wikipedia.org/wiki/Qualia

(3)   Relación entre personas en: https://gestion.pe/blog/comunicacion-en-movimiento/2023/09/la-realidad.html/

La Realidad

    Hace muchos años leí un libro que me obligó a repensar todo lo que entendía como mundo y realidad, escrito por un físico, llamado “La Estructura de la realidad”, en él desarrolla los fundamentos que explican el universo y nosotros como una consecuencia. Me entusiasmó sobremanera creer que existía una sola realidad, hasta que me topé con Carlo Rovelli, otro físico, que me dio a entender en su libro “La Realidad no es lo que parece”, que lo que entendemos por realidad es una construcción humana, esto quiere decir que un segundo es más parecido a un latido del corazón que al tiempo del universo. Un poco antes, en mis años universitarios, me había llamado la atención un asunto propuesto por el psicólogo Paul Watzlawick, uno de los precursores de la psicología constructivista, en donde proponía en uno de sus libros “¿Es real la realidad?” que esta se construye con la comunicación.

    Imaginarán que, entre tanto asunto, no sabía dónde pararme, hasta que busqué refugio en el único lugar donde existen verdades inmutables, las matemáticas. Fui a un texto maravilloso, “El lenguaje de las matemáticas”, en el cual el autor, un respetado experto y divulgador, respondía así a la pregunta “¿qué son las matemáticas?”: “Las matemáticas son la ciencia de las estructuras”. Así de simple, pero no tan simple, porque la respuesta a la pregunta en singular era en plural. O sea, ¿hasta las matemáticas tienen una respuesta abierta?

    Al parecer no hay una realidad absoluta, lo que existe son convenciones que emergen de las relaciones entre las personas. Svetlana Aleksiévich, escritora rusa premio Nobel, recoge las impresiones de cientos de rusos sobre su transición soviética a la nueva Rusia después del colapso, dos realidades condicionadas por el devenir histórico: es impresionante ver cómo las personas conforman realidades según la educación y su contexto cultural. Lo mismo sucede todos los días en lo que los neurocientíficos llaman refuerzo, esto quiere decir, la formación de “surcos neuronales” condicionados por comportamiento, hábitos y sesgos que nos anclan en un territorio que aislamos elevando murallas de hábitos y barreras ideológicas. Esto que me recuerda la diferencia básica entre conservador y liberal, que es que el primero quiere conservar, no cambiar, y el segundo liberar y correr un riesgo en el proceso. Con todo el conocimiento disponible, seguimos cayendo en las trampas de las emociones y de la percepción tan bien explicadas por Lakoff y su analogía con el elefante en la sala o con el experimento del gorila en un ejercicio de basquetbol.

Link a Efecto Gorila Invisible

    La realidad es una construcción mental y, como tal, puede haber tantas como personas o grupos sociales homogéneos existan. La realidad no es lo mismo que la verdad, la objetividad o el conocimiento, no debemos confundir los términos. Podemos hablar de la realidad objetiva, como aquello que pasa según los hechos, pero podemos no estar de acuerdo con ellos o incomodarnos con esa realidad objetiva porque no se adecúa a mi forma de ver y entender el mundo. Si aceptamos que puede haber más de una realidad podemos elegir, ejercer la libertad de cambiar. 

    La comunicación es la capacidad humana de crear realidades, según Niklas Luhman, un sociólogo estructuralista, los sistemas sociales siempre se forman a través de la comunicación. Entonces, la realidad es una consecuencia emergente que nace de las relaciones que tienen los individuos entre ellos y de la imagen o idea del mundo que se hacen en ese proceso.

    En este sentido, se comparten realidades, visiones del mundo que se pueden diferenciar y comparar identificando sus cualidades en términos de la profundidad o de la amplitud que ellas abarcan. Existen realidades estrechas o amplias, profundas o superficiales. En función a su composición se pueden entender las características fundamentales de cada una y definir cuál sería una realidad de mejor calidad y, por lo tanto, más deseable que otra y tener puntos de referencia para poder evaluarlas.

 

    Se puede agregar más variables, por ejemplo, criterios de relación y percepción. Imaginemos, siguiendo a Eco, que podemos agrupar a los seres humanos en Apocalípticos e Integrados. O, según Carlo María Cipolla, clasificarlos en Inteligentes, Malvados, Cándidos y Estúpidos. Cada uno de estos tipos tiene creencias, actitudes y comportamientos que crean realidades. Los Apocalípticos son los que ven el fin del mundo en cada esquina y los Integrados, quienes que se adecúan a las circunstancias que la vida les presenta. Los Inteligentes, aquellos que buscan el beneficio propio y el del otro; los Malvados, quienes optan por perjudicar al otro con tal de ganar; los Cándidos, que prefieren beneficiar al otro, aunque pierdan; y los Estúpidos que se perjudican a sí mismo consciente o inconscientemente mientras perjudican al otro. Estas relaciones son dinámicas y crear realidades.

    En fin, las realidades cambian y las expectativas juegan un rol importante. La realidad en un país que crece y en donde las instituciones y gobernantes son estables y predecibles es diferente a otro donde se percibe caos, incompetencia e incertidumbre. Hasta hace poco, justo antes de la debacle de PPK, el país con todos sus problemas era predecible, el motor del crecimiento seguía marchando y el progreso, esa idea de que mañana será mejor que hoy, seguía siendo lo que configuraba la realidad para la mayoría. Después, se ha producido un cambio, una especie de involución, de retorno a un momento previo y hoy la realidad ya no está configurada por la idea de progreso, sino de una tensión o lucha entre una anhelada restauración y una reconfiguración de las reglas del juego con los actores que hoy ostentan el poder.

¿Es posible establecer condiciones de realidad? En la medida que tengan ideas y se ostente poder, sí. Quien domina la agenda comunicacional, genera realidades dominantes. Pero este será un tema para otro post.

Los libros y autores que inspiraron este post son los siguientes, por si quieren consultarlos:

-       Hacia la estación de Finlandia, Edmund Wilson

-       Las pasiones y los intereses, Albert Hirschman

-       Teoría de la comunicación humana, Paul Watzlawick, J. Beavin Bevelas, D.D.Jackson

-       Second nature, Gerald M. Edelman

-       Poder, Niklas Luhmann

-       Caracteres, Teofrasto

-       No pienses en un elefante, George Lakoff

-       El lenguaje de las matemáticas, Keith Devlin

-       El fin del “Homo sovieticus”, Svetlana Aleksiévich

-       El sinsentido del sentido, Paul Watzlawick

-       Allegro Ma Non Tropo, Carlo María Cipolla

-       Apocalípticos e integrados, Umberto Eco

-       La estructura de la realidad, David Deutsch

-       La realidad no es lo que parece, Carlo Rovelli

 

 

Un país de tuertos

Imagen extraída del Círculo de Bellas Artes de Madrid

El dicho indica que “en un país de ciegos el tuerto es rey”, pero en un país de tuertos, ¿quién es rey?

Muchas veces nos plantamos frente a otros creyendo que tenemos las ideas claras y que contamos con argumentos suficientes para sustentarlas. En muchos casos salimos airosos y en otros no tanto. Esto puede deberse a que la contraparte está mejor o peor preparada para un debate, tiene mejores argumentos o, simplemente, sabe y ha profundizado más que nosotros en el tema.

Uno de los puntos flacos es cuando otro encuentra inconsistencias en nuestro razonamiento y las explota hasta mostrar lo poco que entendemos un asunto y delata un comportamiento que parece contradecir lo que enunciamos.

Por ejemplo, quienes aprueban las ideas de Javier Milei (Murray Rothbard), también aprueban que toda relación humana estaría mediada por la idea de la libertad por sobre cualquier otra consideración, y que en ese sentido cada uno podría hacer lo que quisiera si existe otra parte que demande lo que hace. El mercado de las armas, de las drogas, de la prostitución no tendrían restricciones desde esta perspectiva. Otra derivada es que quienes ostentan posiciones de poder (élites económicas, políticas y sociales) no tendrían restricciones para perpetuarlas, ya que el libertarismo está más cercano al darwinismo social que a una corriente intervencionista. Si te gustan las ideas que defiende a Milei y eres católico o cristiano, tendrás que aplicar algunas volteretas valóricas para sustentarlo, como las que él esta haciendo para ganar un electorado más amplio.

Por otro lado, quienes defienden las ideas de Thomas Piketty, estarían de acuerdo con que el capitalismo concentra la riqueza, lo que genera desigualdad y que el rol del Estado es redistribuir los excedentes de forma justa y equitativa. Suena lindo, pero quienes apoyan esta idea, también estarían de acuerdo en una de sus derivadas que indica que el sistema debe reconocer el valor de las personas por el mérito y su contribución, lo que implica que, por ejemplo, la herencia debería ser suprimida de hecho, porque no es justo para una persona sin recursos al nacer compita con otra que comienza su vida con una herencia que le permitiría arrancar desde otro nivel. Si piensas como Picketty y tienes hijos, deberías estar de acuerdo en dejar la herencia al estado para que la administre.

Son dos casos extremos, pero ilustrativos de cuando las ideas nos pueden dominar emocionalmente.

Para discutir constructivamente es necesario conocer el punto de partida donde uno se encuentra. Jonathan Haidt demostró que todos tenemos una base moral que guía nuestros pensamientos y comportamientos fundamentales y que con ellos podemos establecer un buen punto de partida respecto a la visión que tenemos de, por ejemplo, nuestra posición sobre nuestras convicciones morales y políticas y ver si entre ambas existe congruencia o no.

Te invito a hacer dos test (5 minutos cada uno), que te mostrarán tu tendencia en términos políticos y morales.

En este link podrás hacer el test político

En este link podrás hacer el test moral

Por otro lado, vale la pena entender el trasfondo de los modelos que gobiernan nuestra convivencia y que muchas veces confundimos. El Capitalismo es un modelo que promueve la propiedad y el control de todo tipo de bienes y servicios por medio de contratos privados en un entorno de libre mercado, regulado por mecanismos de oferta y demanda para alcanzar progreso material en un contexto de gran libertad individual. Por el contrario, el Socialismo promueve la propiedad y control público de todo tipo de bienes y servicios en los cuales la producción y distribución está determinada por una decisión colectiva, con grandes restricciones de derechos de propiedad, y controles de precios que buscan alcanzar el progreso con un alto nivel de igualdad material.

La democracia liberal y republicana a la que aspiramos es un tamiz fundamental entre estas dos visiones y agrega elementos no materiales y económicos a la relación. Reconoce que existen tres grandes ejes que deben equilibrarse por medio de la gestión de los poderes del estado y de la participación de los ciudadanos. Estos son:

1.- La libertad individual,

2.- La responsabilidad del individuo con la comunidad y

3.- La responsabilidad de la comunidad con el individuo.

En función a ellos se puede establecer un sistema graduado en el cual si lo principal es la libertad individual sin contrapeso de las otras variables, se propiciará una sociedad libertaria, por el contrario, si se prioriza la responsabilidad de la comunidad al individuo se podría caer en una visión igualitaria. En la comprensión de los tres podemos analizar el estado de las cosas y las ideologías que los dominan.

Preparé dos cuadros, uno que compara la visión Capitalista y la Socialista y otro que muestra las ideologías detrás de los ejes mencionados anteriormente.

Así podemos entender que, por ejemplo, China está gobernada por un capitalismo de estado y un sistema conservador de gobierno dominado por el partido comunista. En el caso de Argentina, podemos entender que se encuentra en un nacionalismo económico sustentado en una ideología progresista y de liberalismo igualitario. En el caso de Perú, podríamos decir que estamos pasando a un modelo de Laissez-faire con una carga ideológica donde el neoliberalismo se vincula con el conservadurismo en la gestión del estado y de las relaciones económicas, un abono perfecto para el mercantilismo y el populismo.

En fin, todo esto viene a raíz de la pregunta que originó este texto y que es tan relevante para los líderes, colaboradores, ciudadanos, consumidores y todos los actores que componen una sociedad: tener claro sus ideas, sus ideales, sus argumentos y comportamientos como consecuencia.

Ser tuerto en un país de tuertos no genera valor ni bienestar. Quizás sea hora de abrir los dos ojos, todos los sentidos y la inteligencia que la naturaleza nos regaló.

Los libros y yo

Un espacio de mi biblioteca

 

“Dime qué lees y te diré quién eres” podría ser un buen título para esta entrada, pero no, no es tan bueno, porque uno lee según las circunstancias. Si ahora estás en “Tinny Habits”, puede significar que estás buscando ordenar tu vida o ser más productivo. Si, dos meses después, estás leyendo “El imperio del dolor” podría ser porque te lo recomendaron, o porque te interesa la historia de un imperio farmacéutico. Podría ser, como hacemos algunos, que estemos en varios a la vez, por ejemplo “Cuatro Cuartetos”, “Los detectives salvajes” y “Hacia la estación de Finlandia”, lo que no significaría más que lecturas variadas de diferentes temas y en diferentes registros.

La lectura es una buena aliada para ir depurando los gustos, la exigencia, la atención, la escritura, la estructura del pensamiento, la capacidad de asombro y la creatividad.

Leer una buena biografía de Joseph Schumpeter puede servir no solo para entender sus virtudes, sino sus limitaciones. Leer “Sumisión” serviría para imaginar una Francia bajo un gobierno musulmán elegido democráticamente.

Hay veces que sentimos que el mundo nos queda grande, que es imposible asirlo. Aquí es cuando creemos que se vuelve perentorio visitar los fundamentos, ir a la filosofía, a la ciencia y a la historia. Quizás no estemos preparados para los autores originales y sea una buena opción consultar a muy buenos curadores y sus obras como “La Historia de las Religiones”, “Las Máscaras de Dios”, “Ideas”, “La estructura de la realidad”, “Crisis y reconstrucción de la filosofía”, “Sobre el poder” o “En la mente de los justos”, entre muchos más.

Una biblioteca es fundamental. Un gran amigo me dijo que una biblioteca propia representa la forma en la que cada uno estructura su pensamiento y en la que clasifica su conocimiento. Durante mucho tiempo consideré que era una gran verdad hasta que alguien en mi casa hizo orden y, en su afán por la limpieza, sacó todos los libros para dejar como nuevas las repisas, y los reubicó según su criterio. Dejando de lado mi indignación inicial, debo reconocer que la dificultad que supuso encontrar mis libros de consulta habitual permitió reencontrarme con otros que habían pasado al olvido. Después de mucho tiempo regresé a Hans Jonas, a Guillermo Blanco, a George Simmel y a otros, en un proceso de serendipia muy similar al que experimento cuando voy a una librería. Gracias al desorden en mi nuevo universo releí Crónica de una muerte anunciada y la Fiesta del Chivo, La profecía, La casa infernal y Salem´s Lot.

Es que uno regresa siempre a los mismos y sin el azar estaríamos condenados a un hábito y a una dictadura del gusto similar a los algoritmos de las redes sociales. Regresaría siempre a Chejov, a Conrad, a Vonnegut, a Nabokov, a Steiner, a Bloom, a Parra, a de Rokha, a Shakespeare, a Lihn, a Sloterdijk, a Asimov o a Herbert, todos autores fantásticos pero que me encierran en una estética y temática con fronteras muy claras.

Otra fuente para ampliar la biblioteca (y la mente, la consciencia y los gustos), son las referencias, las recomendaciones, los expertos, los cursos. Así descubrí a Perec, a Barnes, a Horacio Quiroga y a Tom Franklin. Me permitió releer a Maquiavelo, a Hirschmann y a Bulgakov, a Tolstoi y a Poe.

¡Y qué decir de los amigos lectores! ¡Tan pocos y tan valiosos! Con ellos se puede conversar e intercambiar. Uno de mis libros favoritos, de los que más me han entretenido es “La leyenda de los Pendragon”, lo tenía duplicado y se lo regalé a uno de ellos y conversamos largo y tendido sobre su trama y también sobre los rosacruces y las leyendas artúricas. Esto me permitió regresar a “El Péndulo de Foucault” y reírme a carcajadas por el humor negro del autor y a los temas ocultistas y esotéricos que no parecen tener fin. Ahora leo con interés “Guerra Mundial Z”, uno sugerido por lectores amigos cultos y aficionados a la ciencia ficción.

Tengo muchos pendientes que esperan en mi biblioteca: “En busca del tiempo perdido”, “La montaña mágica” por ejemplo. Los clásicos son los clásicos, eso me demostraron El Gatopardo, Madame Bovary, Novela de Ajedrez y Sostiene Pereira que requieren de tiempo, reflexión, capacidad de asombro y capas de cultura que exigen un poco más.

Nuestra existencia es un proceso dinámico de creación, los libros que leemos inyectan ideas, inspiraciones, emociones y conocimientos que enriquecen ese proceso. Quien no lee o deja de leer pierde la posibilidad de imaginar, limitando su capacidad de abrirse paso de forma creativa en el mundo.

 

Les dejo los títulos y autores de los libros mencionados en este texto, por si alguno se interesa en ellos.

• Tinny habits, BJ Fogg
• El imperio del dolor, Patrick Radden
• Cuatro Cuartetos, T.S. Eliot
• Los Detectives Salvajes, Roberto Bolaños
• Joseph Schumpeter, Thomas K. McCrow
• Sumisión, Michel Houellebecq
• Historia de las religiones, Mircea Eliade
• Las máscaras de dios, Joseph Campbell
• Ideas, Peter Watson
• La estructura de la realidad, David Deutsch
• Crisis y reconstrucción de la filosofía, Mario Bunge
• Sobre el poder, Byung-Chul Han
• En la mente de los justos, Jonathan Haidt
• El principio vida, Hans Jonas
• Revolución en Chile, Guillermo Blanco
• La filosofía del dinero, George Simmel
• Crónica de una muerte anunciada, Gabriel García Márquez
• La fiesta del Chivo, Mario Vargas Llosa
• La profecía, David Seltzer
• La casa infernal, Richard Matheson
• Salem´s Lot, Stephen King
• Nací, George Perec
• El ruido del tiempo, Julian Barnes
• La gallina degollada, Horacio Quiroga
• Smonk, Tom Franklin
• El maestro y Margarita, Mijail Bulgakov
• La pasión y los intereses, Albert Hirschmann
• Ana Karenina, Lev Tolstoi
• La caída de la casa Usher, Edgar Allan Poe
• La leyenda de los Pendragon, Antal Szerb
• El péndulo de Foucault, Umberto Eco
• Guerra mundial Z, Max Brooks
• El corazón de las tinieblas, Joseph Conrad
• La dama del perrito, Antón Chejov
• Barbazul, Kurt Vonnegut
• Una belleza rusa, Vladimir Nabokov
• La gramática de la creación, George Steiner
• Antipoemas, Nicanor Parra
• Epopeya de las comidas y bebidas de Chile, Pablo de Rokha
• La pieza oscura, Enrique Lihn
• Estrés y libertad, Peter Sloterdijk
• Fundación, Isaac Asimov
• Duna, Frank Herbert

Escenarios Fantasmas

Un escenario fantasma es aquel que flota en los pensamientos y entre las conversaciones y que parece afectar la realidad de tal forma que influye en nuestras decisiones. Un escenario fantasma nos condiciona como los fantasmas en las películas que parecen decirle a los protagonistas “no cruces esa puerta”.

Planificar a largo plazo se ha convertido en una invocación a las musas más que un ejercicio formal y esto se debe, muchas veces, a que no se consideran aspectos fundamentales como la irrupción de la política en los negocios, los aspectos socio culturales en las reglas de juego, la presión generacional, la saturación informativa, la digitalización de las relaciones, la crisis de confianza, entre otros. Quizás por eso, la gestión se ha terminado por enfocar en el presente en función a los objetivos definidos en contextos estrechos de corto plazo.

Los escenarios fantasmas son aquellos que consideran todas las variables exógenas en un nivel no sistematizado. Esto quiere decir que sabemos que existen y que impactan de forma sustantiva en la gestión de la organización, pero no las integramos. Para iluminar esas variables es necesario identificarlas y entenderlas para, luego, ponderar su influencia en la estrategia, las decisiones tácticas y de inversión de la organización.

Los académicos han acordado agrupar los entornos en 03 niveles diferentes: la organización, el entorno de mercado y el entorno de no mercado; o, dicho de otra forma, la empresa, el entorno transaccional y el entorno contextual. Las dos se pueden usar indistintamente. La primera definición es del profesor David Bach de la universidad de Yale y la segunda es parte del método de Oxford scenario planning.

Lo fundamental es comprender que existen relaciones que estructuran las fuerzas que se encuentran en el entorno de no mercado (o contextual), estas se pueden generar por pasiones (una venganza política, por ejemplo), por posiciones de poder (el control del congreso respecto del ejecutivo, por ejemplo), por una agenda ideológica (liberal o conservadora), por una cruzada de bien común (medio ambiente, por ejemplo). Los intereses económicos o financieros, que son los que guían buena parte de las decisiones empresariales, no siempre son trascendentes.

En este sentido, un escenario fantasma podría ser la idea de una tendencia del congreso a aprobar normas y leyes enfocadas en generar condiciones que favorezcan el mercantilismo y no la competencia con reglas claras. Otra variable que genera escenarios fantasmas es la idea de una conspiración de ciertas ONG´s para instalar una agenda que afecte a uno o varios sectores productivos. Otra es la pérdida estructural de confianza en las instituciones lo que hace presumir que todo funciona mal, más allá de las variables de mercado (o transaccionales).

El mercado está embebido en estructuras sociales, culturales y políticas, la idea de las cuerdas separadas (económica y política), de hecho, propició escenarios fantasmas. Hoy, el entorno se ha vuelto complejo e impredecible, y las empresas han pasado de ser agentes económicos a ciudadanos que no solo se deben a sus accionistas y a sus colaboradores, sino a la sociedad en su conjunto.

Eliminar un escenario fantasma pasa, necesariamente, por integrarlos a un proceso estratégico formal. Aquí dejo tres pistas que podrían ayudar:

Pensar en Sistemas: definir y analizar las relaciones, los intereses, las motivaciones, la importancia en términos de impacto de los actores y los stakeholders que participan en él.

Enfocarse en Necesidades: definir las necesidades no solo de las personas en su rol de consumidores o clientes, también en su rol como ciudadanos.

Enganchar con una Tensión: entender las insatisfacciones o las necesidades no cubiertas de forma correcta, el malestar social, el zeigeist, los choques culturales e ideológicos, etc.

Todo lo anterior implica un cambio enorme en la organización y en la forma en la que se piensa y analiza. Si las decisiones van a considerar muchas más variables, más apertura, más información, conocimiento y compromiso, esto implica que quienes participan en ellas y las toman también deberán pasar por un proceso de cambio. Las señales son abundantes y la presión vendrá desde los accionistas y de los actores del contexto: líderes (directivos o inversionistas) que impulsan en sus compañías el cumplimiento de objetivos sociales, medio ambientales y de gobernanza son presionados por los accionistas y por los ciudadanos con ideologías empresariales conservadoras. El caso de Larry Fink del fondo de inversión Black Rock es muy interesante. Él está impulsando que en todas las empresas donde participa su fondo se implementen estos principios, y el costo es ganar detractores internos y externos. Por otro lado, hoy más que nunca en la historia los gobiernos buscan manipular el comportamiento de las organizaciones impulsando leyes y normas que no obedecen al más mínimo sentido de bien común y prosperidad que debe guiarlos. En nuestro país tenemos, por ejemplo, los cambios producidos en la Sunedu o los cambios de las normativas del transporte público, que afectan directamente el ejercicio de las empresas competitivas y formales del sector.

Como todo en este mundo comienza y termina con nosotros, matar a un fantasma necesariamente pasará por darle cara y derrotarlo por medio del conocimiento y del diseño de un escenario que considere sus variables y en el que defina claramente el rol de la empresa en él.

El liderazgo y sus trampas

    El liderazgo es parte fundamental en la gestión de cualquier tipo de organización, desde el estado, pasando por una empresa, hasta una familia. Este se hace más evidente en momentos de mayor tensión: por ejemplo, en un viaje familiar; en una empresa, cuando se debe resolver un problema; en política, cuando se deben alinear actores o, en el estado, cuando la burocracia debe funcionar para dar resultados. 

    Un líder se destaca por:

-       Representar la visión de su organización.

-       Orientarse a los resultados por medio de una estrategia.

-       Aplicar un framework para medir el progreso.

-       Ser un modelo de comportamiento para la cultura organizacional.

    Pensemos en un servidor público que ostenta una posición directiva y de poder, ¿podríamos afirmar que se guía por estos principios rectores? (no te rías).

    Existen 04 marcos de liderazgo:

-       Marco estructural: en el cual el líder es un arquitecto social y busca el alineamiento general.

-       Marco simbólico: donde el líder inspira y dirige desarrollando rituales y ceremonias.

-       Marco político: en el cual el líder gestiona las relaciones de poder entre los grupos de interés de la organización.

-       Marco de recursos humanos: en el que impulsa el sentido y los comportamientos de una familia extendida.

    El líder debe equilibrar los cuatro marcos. Por ejemplo, si el equipo o la organización están desordenados, debe aplicar métodos estructurales, pero si no ve compromiso real, implementar el humano; en el caso que querer gestionar comportamientos puede aplicar el simbólico y si quiere lograr un extra esfuerzo o recursos usar el político.

    El problema aparece cuando el líder se convierte en víctima de sus sesgos. Lo curioso es que, con el acceso al conocimiento y a la información, muchos líderes conocen sobre este tema y se hacen inmunes, cayendo en sus trampas creyendo que las están sorteando.

    Aquí una lista. Si encuentras algún sesgo que reconozcas en ti o en un jefe, anótalo mentalmente.

- Sesgo positivo: bloquea información que amenace una situación positiva.

- Ilusión de control: creer que se tiene más control que el real.

- Compromiso ascendente: refuerzo de un curso de acción por los dos anteriores.

- Sesgo de confirmación: búsqueda de información que confirme hipótesis o juicio.

- Omisión: omitir evidencia que entorpece una opinión o curso de acción.

- Prominencia: ignorar información menos destacada y privilegiar la más destacada.

- Sesgo de acción: actuar por actuar, a veces es mejor no hacerlo.

- Anclaje: aferrarse a decisiones emocionalmente preferidas.

- Heurística: tomo atajos para llegar a las opciones preferidas, minimizando los riesgos.

- Efecto halo: concluir por impresión inicial y no reflexión completa.

- Estereotipación: conclusiones según representación, no por información o evidencia.

    Estos sesgos pueden amplificarse cuando las cosas van bien, cuando los resultados acompañan a la gestión, e impiden mirar las consecuencias de seguir de la misma forma. Basta observar el comportamiento de organizaciones que insisten en sus modus operandi sin considerar otros factores. Por ejemplo, lo que le sucedió a la industria de los medios de comunicación masiva con la irrupción digital; la gestión de los partidos políticos que ha impulsado su fragmentación con la consecuente irrelevancia política y social. 

    Es importante distinguir los sesgos de las falacias lógicas. Aquí solo 3 que explican muchas de las decisiones y comportamiento de algunos líderes.

- Falacia del costo hundido: si ya se hizo la inversión sigamos para adelante, aunque el proyecto no sea viable.

- Falacia de la planificación: no considerar el tiempo como una variable clave de cumplimiento (el atrasarse o posponer crónicamente algo, por diferentes motivos que “suenan” válidos).

- Falacia del jugador: creer que, porque un algo sucedió no volverá a suceder y se toma la decisión considerando que a futuro no se volverá a repetir.

    Te invito a hacer tu propia lista y de los líderes que conozcas que se rijan por el pensamiento mágico de “no va a pasar, nunca ha pasado”, “voy a optar por tal persona porque es de buen apellido”, “no hagas caso, vamos bien”, “¿viste?, te lo dije, aquí sale que tengo la razón”, etc.

    También será divertido elucubrar algunas afirmaciones de las falacias: “Sigamos gastando plata, total no es nuestra y mejor que nos vean trabajando”, “pasemos este proyecto para más adelante, que salió otra prioridad”, “ya le pasó a Pepito, no creo que tengamos tanta mala suerte que nos vaya a pasar a nosotros”.